Jak zwiększyć konwersję w sklepie internetowym?

Konwersje w e-commerce

Dla właścicieli sklepów internetowych współczynnik konwersji to najważniejsza (obok zyskowności) miara sukcesu ich biznesu. Wskaźnik ten pokazuje, jaka część internautów odwiedzających sklep dokonała zakupu. Wielkość ta wyrażana jest w procentach.

W teorii mówi się o różnych celach konwersji. W branży e-commerce kluczowa jest sprzedaż, dlatego mówimy o konwersjach sprzedażowych. Nierzadko przedsiębiorcy internetowi jednocześnie dokonują także pomiaru wskaźnika konwersji odnośnie nowych adresów na liście mailingowej.

Wielkość wskaźnika konwersji zależy nie tylko od cen i jakości oferowanych produktów w sklepie, ale także od wielu innych elementów związanych m.in. z użytecznością strony. Im prostsza i łatwiejsza droga wiodąca do celu, tym większa szansa, że do końca procesu zakupowego dotrze jak najwięcej internautów.

Jeśli chcemy, aby jak największa grupa odwiedzających sklep dokonała zakupu, to warto ich do to tego skutecznie zachęcić i ułatwić im maksymalnie zakup. Zanim jednak przystąpimy do procesu optymalziacji konwersji, czyli działań mających uprościć proces zakupowy, warto przeprowadzić audyt UX, aby zobaczyć, jakie elementy strony skutecznie odstraszają użytkowników od zakończenia transakcji.

Audyt UX – zobacz przeszkody na drodze do celu

Większość internetowych przedsiębiorców na wieść o niskim wskaźniku konwersji w swoim sklepie zaczyna gorączkowo szukać marketingowych sposobów, aby go poprawić. To błąd, najpierw należy odnaleźć elementy, które ciągną go w dół i nie pozwalają ani drgnąć w górę. Kompleksowy audyt UX składa się z trzech etapów:

1.    Analiza – przegląd sklepu w celu zlokalizowania czynników obniżających konwersję: audyt sklepu i procesu sprzedażowego, analiza konkurencji oraz ustalenie priorytetów.

2.    Analityka – kolejnym etapem jest pozyskanie danych jakościowych, poprzez instalację na stronie zaawansowanych narzędzi analitycznych.

3.    Raport – ostatecznym etapem audytu jest przygotowanie raportu wraz z rekomendacjami. Przedsiębiorcy w tym dokumencie znajdą wskazówki, co należy usunąć, a co poprawić.

Audyt UX ma pokazać, na jakim etapie procesu sprzedażowego pojawiają się przeszkody, które powodują, że klient rezygnuje z zakończenia transakcji. Audytorzy dokładnie analizują, na podstawie zebranych danych, czynniki niesprzyjające konwersji.

Analiza danych to najtrudniejszy etap audytu. Trzeba pamiętać, że większości danych nie da się zinterpretować w systemie 1/0, wiele otrzymanych informacji na pozór jest niejasnych i wyciągnięcie poprawnych wniosków wymaga nie tylko wiedzy, ale także doświadczenia. Zebrane dane należy także analizować w kontekście badanego sklepu.

Kiedy już poznamy i wyeliminujemy przeszkody stojące na drodze zakupowej, o które potykają się nasi klienci i przez to rezygnują z dokończenia transakcji, możemy przejść do działań stricte mających na celu poprawę wskaźnika konwersji. Jednym ze skuteczniejszych sposobów w tym zakresie jest wdrożenie strategii marketing automation.

Marketing automation – sposób na podwyższenie konwersji

Celem implementacji w sklepie internetowym narzędzi z zakresu marketing automation jest usprawnienie i przyspieszenie działań marketingowych. Dzięki temu oprogramowaniu, wiele czynności, które normalnie wykonuje się ręcznie, realizuje się automatycznie w tle, bez absorbowania uwagi pracowników.

Automatyzacja pewnych działań marketingowych pozwala zaoszczędzić czas, a to jak wiadomo w turbokapitalizmie, rzecz najcenniejsza. Pracownicy zamiast ręcznie rozsyłać e-maile (system automatycznie wyśle spersonalizowane wiadomości na podstawie wcześniej ustalonych parametrów i zachowań użytkowników), mogą się skupić na rozwoju biznesu.

Marketing automation to doskonałe narzędzie do zwiększenia sprzedaży w branży e-commerce:

• Porzucone koszyki – użytkownik dodał produkty do koszyka, ale nie zakończył transakcji. System umożliwia automatyczne wysłanie w ciągu 2 godzin do takiego użytkownika wiadomości zachęcającej do zakupu (np. informacji o specjalnym rabacie).
• „Apacze” – analogicznie, jak przy porzuconych koszykach, system może wysłać automatycznie e-mail do użytkowników, którzy tylko przeglądali asortyment sklepu. Można sprawić, że tzw. apacze, przerodzą się w klientów i dokonają zakupu, a nie ograniczą się tylko do oglądania.
• „Podgrzewanie” potencjalnych klientów – automatyczne rozsyłanie wiadomości reklamowych do osób, które były już na naszej stronie i dokonały pewnej akcji w danym temacie (np. pobrały e-booka). To sposób na selekcję klientów. Osobom zainteresowanym już tematem, które wykazały się już pewnym zaangażowaniem, można nieco śmielej zaproponować pewne produkty z dużą nadzieją na sukces sprzedażowy. Osobom, które nie wyraziły chęci przeczytania naszego e-booka nie ma sensu wysyłać spersonalizowanych komunikatów, widać nie są zainteresowane tematem, a więc jest mała szansa, że dokonają zakupu.
• Film reklamowy na Facebooku – system marketing automation pozwala na automatyczne rozsyłanie wiadomości oglądającym. Jednak to co najistotniejsze z punktu widzenia sprzedaży, to można rozsyłać wiadomości dostosowane do stopnia zaangażowania w konsumpcję filmu. Inny email można wysłać osobom, które nie doczekały połowy filmu, a inny tym, którzy obejrzeli do końca. Ci drudzy byli bardziej zainteresowani tematem, dlatego im można wysłać już konkretne propozycje produktów.

Podsumowanie

Użyteczność sklepu internetowego to jeden z ważniejszych czynników decydujących o sukcesie biznesowym całego przedsięwzięcia, dlatego warto nie tylko wyeliminować wszystkie elementy, które odstraszają od zakupu, ale także podjąć działania, mające na celu zachęcić do zakupu.

Poprawa użyteczności strony to aktualnie rzecz podwójnie ważna z punktu zwiększenia sprzedaży. Strony na słabym poziomie w tej kwestii nie będą mogły liczyć na wysoką pozycję w wynikach wyszukiwania. Użyteczność strony niedługo będzie równoprawnym, obok wartościowych treści i linków zewnętrznych, czynnikiem rankingowym Google.