Roczny przychód IKEI oscyluje w granicach 50 mld dolarów (ok. 200 mld zł). W jaki sposób jedna firma generuje tak gigantyczne pieniądze? Wychodzi na to, że sklep stosuje różne zagrywki, żeby skłonić nas do wydawania pieniędzy.
Robisz zakupy w sklepach IKEA? 12 sztuczek psychologicznych, na które się nabieramy
Sztuczkami marketingowymi IKEI podzielił się w mediach społecznościowych kanadyjski dziennikarz "The Hustle". Trung Phan opisał 12 trików psychologicznych, stosowanych w sklepach marki IKEA.
1. Sprzedawanie mebli wymagających montażu
Badanie przeprowadzone przez naukowców z Uniwersytetu Harvarda w 2011 roku wykazało, że bardziej cenimy te przedmioty, które złożyliśmy samodzielnie. Jesteśmy w stanie zapłacić za nie aż o 63 proc. więcej, niż za meble już zmontowane.
2. Lokalizacje sklepów na odludziu
Sklepy IKEA położone są zazwyczaj poza dużymi miastami lub na obszarach podmiejskich. Kiedy potencjalny klient w końcu przyjedzie do sklepu, jest bardziej zdeterminowany, żeby dokonać zakupu, aby "czas poświęcony na dojazd nie poszedł na marne".
3. Skomplikowany układ sklepu
Żeby dostać się do magazynu, trzeba najpierw przejść przez całą wystawę mebli. Kupowanie konkretnych produktów stanowi więc pewnego rodzaju "nagrodę" za pokonanie odpowiedniego dystansu.
4. Uliczki jak labirynt
W sieci krąży wiele memów o tym, że sklepy IKEA przypominają labirynt. W istocie tak jest. Sklepy zaprojektowane są w taki sposób, żeby kupujący zobaczył jak najwięcej produktów. "Wysiłek" za pokonanie labiryntu "nagradzany" jest możliwością dokonania zakupu.
5. Strzałki na podłodze
Nawigację po sklepie ułatwiać mają przyklejone na podłodze strzałki. To kolejny trik. Korzystając ze wskaźników pozwalamy sklepowi "decydować", dokąd mamy się udać. Ma skłonić to nas do dokonania zakupu.
6. Brak okien i światła dziennego
Sklepy IKEA przypominają trochę pod tym względem kasyna. Nie ma okien, przez które do środka mogłoby wpadać światło. Kupujący tracą w ten sposób poczucie czasu i zatracają się w robieniu zakupów.
7. Małe przedmioty jako impulsy zakupowe
W IKEI nie brak malutkich gadżetów. Jako, że sklep przypomina labirynt, często bierzemy ze sobą interesujące przedmioty, na wypadek gdybyśmy mieli już w to miejsce nie wrócić. Tymczasem decyzja o zakupie jednego przedmiotu, ułatwia podejmowanie decyzji o zakupie następnych.
8. Darmowe ołówki i karteczki
IKEA umożliwia kupującym zapisywanie listy zakupów przy pomocy darmowych ołówków, dostępnych na każdym kroku. To kolejna sztuczka. Zapisany przedmiot dużo chętniej będziemy chcieli kupić.
9. Posiłki w sklepie
Założyciel IKEI Ingvar Kamprad powiedział kiedyś, że "nie można robić interesów z człowiekiem z pustym żołądkiem". W myśl tej zasady IKEA oferuje klientom jedzenie. Kupujący mogą naładować baterie, porozmawiać o planowanych zakupach, a przede wszystkim – zostają dłużej w sklepie.
10. Stosunek jakości do ceny oraz wygoda
Projektując swoje meble, IKEA głównie skupia się na cenie materiałów. Ważne jest, aby produkt dało się spakować w płaski karton. Samodzielny montaż również obniża cenę produktów, przez co niektóre oferty wydają się niezwykle atrakcyjne.
11. Lustra
Nie jest tajemnicą, że większość osób jest narcyzami – lubi oglądać swoje oblicze. IKEA wyzwala pozytywne emocje u kupujących, na każdym kroku umieszczając lustra.
12. Moc zapachu
Słynne cynamonowe bułeczki z IKEI sprzedawane są zazwyczaj w pobliżu kas. To nie przypadek. Miły zapach ma ułatwiać dokonywanie decyzji zakupowych. Najbardziej bolesnej części zakupu – płaceniu za towary – towarzyszy kojący zapach domowego wypieku.
Obejrzyj także: W Ikei maseczka na twarzy, albo brak zakupów. Prof. Flisiak ocenia ten ruch
